Web Entrepreneurs Débutants: pourquoi vous faites fausse route
Hier soir était organisée à Paris une soirée entre web entrepreneurs.
Il y avait des gens qui veulent créer leur business sur Internet et qui ne savent pas comment faire, des gens qui ont créé leur business sur Internet (et qui ne savent pas non plus comment faire), mais également des gens brillants qui ont créé un business florissant.
Qu’est-ce qui fait la différence entre la réussite et l’échec ?
C’est ce que je vais vous expliquer en commençant par évoquer..
..les 3 erreurs fatales des web entrepreneurs débutants:
Erreur #1: Ne Pas Avoir D’Offre
A un jeune homme qui souhaitait créer un E-Commerce en direction de l’Afrique à qui je demandais « qu’est-ce que tu vas vendre ? », il me répondit « de tout ».
Quand vous voulez acheter une pièce de voiture pour votre vieux Opel occasion par exemple, vous allez dans un hypermarché ou dans un garage ?
Quand vous avez mal au dos et que vous allez à la pharmacie, vous préférez un médicament qui soigne tout ou bien un médicament pour le mal de dos ?
Vous l’aurez compris, pour travailler votre positionnement dans l’esprit des prospects qui composent votre marché, il faut vous SPECIALISER.
Le problème c’est que pour affiner votre offre il vous faut des retours de vos clients, en fait c’est un processus itératif.
Un entrepreneur qui a créé un logiciel de suivi des livraisons pour les e-commerçants me confiait « avec les retours clients, notre logiciel n’a rien à voir avec l’idée qu’on en avait il y a 6 mois ».
Alors bien entendu ce n’est pas facile quand on démarre et qu’on a peu (ou pas !) de retours client.
Mais ayez bien à l’idée que tôt ou tard il faudra faire ce travail de spécialisation pour affiner votre positionnement.
A ce sujet je ne peux que vous conseiller l’excellent « Positioning » de Al Trout et Jack Ries.
Erreur #2: Ne Pas Savoir Comment Trouver Des Clients
Ca découle forcément du #1, si vous ne savez pas quoi vendre il est impossible de savoir à qui ni comment vous allez le vendre.
Pour qu’un visiteur arrive sur votre page de vente et commande un de vos produits il faut qu’il arrive de quelque part. Sur Internet vous n’avez pas 36 000 solutions. Ca peut être un site référent (sites partenaires, réseaux sociaux), un moteur de recherche, ou bien encore du trafic payant.
Tout le monde pense aux réseaux sociaux mais la réalité c’est qu’il est très difficile de les utiliser de manière rentable. Pour preuve Twitter qui malgré plusieurs dizaines de millions d’utilisateurs n’est toujours pas rentable, c’est bien la preuve du peu de potentiel commercial de ce réseau social.
Le modèle que j’utilise c’est de créer un blog pour générer du trafic et développer sa liste de diffusion. Une fois les gens inscrits sur sa liste on peut les atteindre pour leur proposer des offres commerciales.
Quand vous avez 1 000 personnes qui cliquent sur le lien dans votre newsletter et que votre page de vente convertit à 3% ça vous fait 30 ventes. Garanti.
Après il y a les lancements orchestrés qui permettent de réaliser plusieurs centaines de milliers d’euros en l’espace de quelques semaines et qui utilisent le marketing par email de manière intensive.
Cette technique qui vient des Etats-Unis est encore peu connue en France mais je pense qu’on va en entendre parler de plus en plus..
Erreur #3: Faire autre chose que CHERCHER A VENDRE
Dans son livre « Ready, Fire, Aim », Michael Masterson explique que pour lui, la seule préoccupation d’un créateur d’entreprise ça doit être de VENDRE, et RIEN d’AUTRE.
Combien de créateurs de startups travaillent sur leur solution pendant des mois sans chercher à vendre ?
Combien de créateurs de e-commerce passent des mois à monter leur boutique en ligne sans se demander comment ils vont vendre ?
A votre avis, le jour où leur produit est prêt et disponible à la vente, que se passe t’il ?
Réponse: RIEN
Il ne se passe rien car pendant tout le temps où ils étaient occupés à peaufiner leur super bidule 3 000, ils ont occulté l’essentiel: QUOI vendre, à QUI, et COMMENT.
Bon alors il faut faire quoi ?
A l’inverse, j’ai rencontré quelque web entrepreneurs à succès parmi lesquels Olivier Levy, fondateur du blog E-Commerce.
Il a une agence de référencement spécialisée dans le e-commerce (il a accompagné Jérôme Iavarone, créateur d’une boutique de E-Commerce qu’on avait interviewé ici).
Olivier a également créé le service Shopping Flux qui permet à des e-commerçants de vendre leurs produits automatiquements sur toutes les plus grandes places de marchés (eBay, Amazon..).
En proposant ce service Olivier a créé une véritable synergie avec sa première activité de référencement: ils peuvent recommander Shopping Flux à leurs clients en référencement, et ils peuvent proposer du référencement aux utilisateurs de Shopping Flux.
D’autres Web Entrepreneurs qui m’ont impressionné ce sont les créateurs de Mailjet. Ils proposent une solution d’emailing et plutôt que de chercher à le vendre directement ils sont passés par des prescripteurs (Prestashop notamment) qui leur permettent de distribuer immédiatement leur solution à grande échelle.
Un an après la création la société est en forte croissance et se développe déjà à l’international.
Amusant car ils ont profité du soutien d’un incubateur d’entreprise qui s’appelle e-Founders et qui a accompagné également la société PressKing dont j’avais connu un des fondateurs à Sydney en 2008. Un incubateur à suivre quand on voit le succès des startups qu’ils accompagnent…
Pour conclure, ne passez pas des mois à vous regarder le nombril peaufiner votre solution seul dans votre coin, mais rencontrez un maximum de personnes pour confronter votre service et surtout, surtout, dès que votre produit tient la route VENDEZ-LE, écoutez les retours des clients et AMELIOREZ-LE.
Vendre votre produit doit être une OBSESSION de tous les jours, c’est la seule voie vers le succès.
Et vous, quelle est votre stratégie pour réussir dans votre business ? Partagez votre expérience dans les commentaires.
Aurélien Amacker Reply:
mars 8th, 2012 at 15 h 15 min
Comment tu peux être sûr de l’utilité de ton produit tant que tu n’as pas de retours clients ?
[Reply]
Thomas@Xperiment Reply:
mars 8th, 2012 at 15 h 29 min
Par des retours de mon entourage tout d’abord, puis pour plus d’objectivité, divers testeurs et webmasters de sites dédiés aux application Smartphone (j’ai diffusé une beta fermée en quelques sortes).
J’avais du retour avant la sortie en somme, même si celui ci reste faible. Je suis tout à fait d’accord sur le fait que le produit se transforme avec les retours clients (je planche sur de nouvelles fonctions en ce moment même, inspirées par ces retours).
Simplement pour certaines personnes qui ne créent pas de blog ou de communauté autour d’une thématique, le retour client vient souvent après la parution de leur produit, autant qu’il soit bien conçu dans ce cas.
[Reply]
Jeremy Goldyn Reply:
mars 8th, 2012 at 21 h 47 min
Pour avoir travaillé dans le monde du développement informatique. je pense que ce sont les gens qui ont le plus d’or entre les mains et qui savent moins bien l’utiliser.
C’est peu être un peu général mais c’est une de mes constatations.
Je conseille vivement d’utiliser des cycles d’analyse à rétroaction qui ont pour but de déterminer quel doit être votre produit de viabilité minimum et de vous concentrez sur son optimisation.
Dans ce cycle, l’analyse client fait partie intégrante du produit. Ca semble logique étant donné que ce sont eux qui vont l’acheter.
Bref, focalisez vous sur vos clients et ce qu’ils veulent.