Web Entrepreneurs Débutants: pourquoi vous faites fausse route

Hier soir était organisée à Paris une soirée entre web entrepreneurs.

Il y avait des gens qui veulent créer leur business sur Internet et qui ne savent pas comment faire, des gens qui ont créé leur business sur Internet (et qui ne savent pas non plus comment faire), mais également des gens brillants qui ont créé un business florissant.

Qu’est-ce qui fait la différence entre la réussite et l’échec ?

C’est ce que je vais vous expliquer en commençant par évoquer..

..les 3 erreurs fatales des web entrepreneurs débutants:

 

Erreur #1: Ne Pas Avoir D’Offre

A un jeune homme qui souhaitait créer un E-Commerce en direction de l’Afrique à qui je demandais « qu’est-ce que tu vas vendre ? », il me répondit « de tout ».

Quand vous voulez acheter une pièce de voiture pour votre vieux Opel occasion par exemple, vous allez dans un hypermarché ou dans un garage ?

Quand vous avez mal au dos et que vous allez à la pharmacie, vous préférez un médicament qui soigne tout ou bien un médicament pour le mal de dos ?

Vous l’aurez compris, pour travailler votre positionnement dans l’esprit des prospects qui composent votre marché, il faut vous SPECIALISER.

Le problème c’est que pour affiner votre offre il vous faut des retours de vos clients, en fait c’est un processus itératif.

Un entrepreneur qui a créé un logiciel de suivi des livraisons pour les e-commerçants me confiait « avec les retours clients, notre logiciel n’a rien à voir avec l’idée qu’on en avait il y a 6 mois ».

Alors bien entendu ce n’est pas facile quand on démarre et qu’on a peu (ou pas !) de retours client.

Mais ayez bien à l’idée que tôt ou tard il faudra faire ce travail de spécialisation pour affiner votre positionnement.

A ce sujet je ne peux que vous conseiller l’excellent « Positioning » de Al Trout et Jack Ries.

Erreur #2: Ne Pas Savoir Comment Trouver Des Clients

Ca découle forcément du #1, si vous ne savez pas quoi vendre il est impossible de savoir à qui ni comment vous allez le vendre.

Pour qu’un visiteur arrive sur votre page de vente et commande un de vos produits il faut qu’il arrive de quelque part. Sur Internet vous n’avez pas 36 000 solutions. Ca peut être un site référent (sites partenaires, réseaux sociaux), un moteur de recherche, ou bien encore du trafic payant.

Tout le monde pense aux réseaux sociaux mais la réalité c’est qu’il est très difficile de les utiliser de manière rentable. Pour preuve Twitter qui malgré plusieurs dizaines de millions d’utilisateurs n’est toujours pas rentable, c’est bien la preuve du peu de potentiel commercial de ce réseau social.

Le modèle que j’utilise c’est de créer un blog pour générer du trafic et développer sa liste de diffusion. Une fois les gens inscrits sur sa liste on peut les atteindre pour leur proposer des offres commerciales.

Quand vous avez 1 000 personnes qui cliquent sur le lien dans votre newsletter et que votre page de vente convertit à 3% ça vous fait 30 ventes. Garanti.

Après il y a les lancements orchestrés qui permettent de réaliser plusieurs centaines de milliers d’euros en l’espace de quelques semaines et qui utilisent le marketing par email de manière intensive.

Cette technique qui vient des Etats-Unis est encore peu connue en France mais je pense qu’on va en entendre parler de plus en plus..

Erreur #3: Faire autre chose que CHERCHER A VENDRE

Dans son livre « Ready, Fire, Aim », Michael Masterson explique que pour lui, la seule préoccupation d’un créateur d’entreprise ça doit être de VENDRE, et RIEN d’AUTRE.

Combien de créateurs de startups travaillent sur leur solution pendant des mois sans chercher à vendre ?

Combien de créateurs de e-commerce passent des mois à monter leur boutique en ligne sans se demander comment ils vont vendre ?

A votre avis, le jour où leur produit est prêt et disponible à la vente, que se passe t’il ?

Réponse: RIEN

Il ne se passe rien car pendant tout le temps où ils étaient occupés à peaufiner leur super bidule 3 000, ils ont occulté l’essentiel: QUOI vendre, à QUI, et COMMENT.

Bon alors il faut faire quoi ?

A l’inverse, j’ai rencontré quelque web entrepreneurs à succès parmi lesquels Olivier Levy, fondateur du blog E-Commerce.

Il a une agence de référencement spécialisée dans le e-commerce (il a accompagné Jérôme Iavarone, créateur d’une boutique de E-Commerce qu’on avait interviewé ici).

Olivier a également créé le service Shopping Flux qui permet à des e-commerçants de vendre leurs produits automatiquements sur toutes les plus grandes places de marchés (eBay, Amazon..).

En proposant ce service Olivier a créé une véritable synergie avec sa première activité de référencement: ils peuvent recommander Shopping Flux à leurs clients en référencement, et ils peuvent proposer du référencement aux utilisateurs de Shopping Flux.

D’autres Web Entrepreneurs qui m’ont impressionné ce sont les créateurs de Mailjet. Ils proposent une solution d’emailing et plutôt que de chercher à le vendre directement ils sont passés par des prescripteurs (Prestashop notamment) qui leur permettent de distribuer immédiatement leur solution à grande échelle.

Un an après la création la société est en forte croissance et se développe déjà à l’international.

Amusant car ils ont profité du soutien d’un incubateur d’entreprise qui s’appelle e-Founders et qui a accompagné également la société PressKing dont j’avais connu un des fondateurs à Sydney en 2008. Un incubateur à suivre quand on voit le succès des startups qu’ils accompagnent…

Pour conclure, ne passez pas des mois à vous regarder le nombril peaufiner votre solution seul dans votre coin, mais rencontrez un maximum de personnes pour confronter votre service et surtout, surtout, dès que votre produit tient la route VENDEZ-LE, écoutez les retours des clients et AMELIOREZ-LE.

Vendre votre produit doit être une OBSESSION de tous les jours, c’est la seule voie vers le succès.

Et vous, quelle est votre stratégie pour réussir dans votre business ? Partagez votre expérience dans les commentaires.

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Johann - 5 years ago

Merci pour ces très bon rappels. Il ne faut pas oublier de tout centrer sur le client. Quels sont ses problèmes ? Comment les résoudre ?
Beaucoup d’entrepreneurs se lancent avec une offre qui leur correspond mais qui n’est pas forcément adapté à la vente et c’est bien dommage.

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Thomas@Xperiment - 5 years ago

Très bon rappel, merci Aurelien.

Je suis en plein dans le développement d’une appli mobile et il est vrai que je ne me suis pas assez occupé de la partie « vendre », mais je pense qu’il est bien plus facile de vendre un produit dont on est fier et sûr de son utilité et de sa qualité qu’un produit baclé.

En somme, se concentrer sur la vente oui, mais ne pas négliger le développement pour autant.

J’aime à croire que la différence entre un arnaqueur et un escroc est la qualité du produit qu’il vend. Vendons de la qualité alors 😉

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Aurélien Amacker Reply:

Comment tu peux être sûr de l’utilité de ton produit tant que tu n’as pas de retours clients ?

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Thomas@Xperiment Reply:

Par des retours de mon entourage tout d’abord, puis pour plus d’objectivité, divers testeurs et webmasters de sites dédiés aux application Smartphone (j’ai diffusé une beta fermée en quelques sortes).

J’avais du retour avant la sortie en somme, même si celui ci reste faible. Je suis tout à fait d’accord sur le fait que le produit se transforme avec les retours clients (je planche sur de nouvelles fonctions en ce moment même, inspirées par ces retours).

Simplement pour certaines personnes qui ne créent pas de blog ou de communauté autour d’une thématique, le retour client vient souvent après la parution de leur produit, autant qu’il soit bien conçu dans ce cas.

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Jeremy Goldyn Reply:

Pour avoir travaillé dans le monde du développement informatique. je pense que ce sont les gens qui ont le plus d’or entre les mains et qui savent moins bien l’utiliser.
C’est peu être un peu général mais c’est une de mes constatations.

Je conseille vivement d’utiliser des cycles d’analyse à rétroaction qui ont pour but de déterminer quel doit être votre produit de viabilité minimum et de vous concentrez sur son optimisation.

Dans ce cycle, l’analyse client fait partie intégrante du produit. Ca semble logique étant donné que ce sont eux qui vont l’acheter.

Bref, focalisez vous sur vos clients et ce qu’ils veulent.

Jean@Arnaqueurs du Web Reply:

@Thomas, j’adore ton sens de l’humour, la différence entre un arnaqueur et un escroc c’est la qualité ! Haha tu m’a fait bien rire sur ce coup là. Bon plus sérieusement la qualité doit être au rendez-vous si l’on veut vendre et fidéliser, mais il faut penser à passer 60% du temps voire plus au marketing sur Internet (et au SEO si l’on gère son site de vente en ligne)

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Jeremy Goldyn - 5 years ago

Bonjour Aurélien,

Pour avoir créé plusieurs projets, je confirme que l’erreur numéro 1 est de développer quelque chose, seul dans son coin sans prendre en compte les clients. Vous devez inclure vos clients dans votre projet le plus tôt possible.

Tout ce qu’Aurélien raconte, vous le retrouverez dans le livre « The Lean Startup ». Ce livre est une vraie méthodologie. J’en ai fait la chronique sur mon blog en français et le livre est en anglais : http://www.roadtoentrepreneur.com/the-lean-startup-methodologie-creer-business-succes

Un autre conseil, n’imitez pas les autres. Créez votre propre chef d’oeuvre , vous vous démarquerez bien mieux des autres et vous aurez plus facile à vendre. C’est certain.

Jérémy,

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Aurélien Amacker Reply:

Merci pour retour Jérémy je fais confiance à ton jugement, je rajoute ce livre à ma liste de livres à lire 😉

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Jeremy Goldyn Reply:

Tu ne le regretteras pas! C’est la méthodologie que j’utilise principalement pour aider les autres à créer et développer leur business.

On aura l’occasion d’en rediscuter prochainement lors de mon webinaire que je compte organiser prochainement.

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Guillaume de komment devenir riche - 5 years ago

Très juste, je ne sais plus le chiffre exact mais j’ai lu quelque part une statistique impressionnante qui disait qu’un grand nombre d’entrepreneur se plantait parce qu’ils n’aiment pas vendre…

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Olivier@entreprendre - 5 years ago

Tiens je m’interrogeais justement ce matin sur qqs magasins d’une zone commerciale: entre « 4 pieds » et « culture vélo », je vois tjs ces 2 magasins « vides » et je me demande comment ils arrivent à « survivre »…

@guillaume: un sondage fait à HEC, donne comme résultat que peu d’étudiants veulent, en effet, vendre, mais que bcp veulent être « dirigeants »… c’est là le problème !

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faouzane@moutonbreak - Entrepreneur nomade - 5 years ago

Totalement d’accord avec l’article. Surtout le point 3. J’ai plusieurs projets qui sont morts parce j’étais trop centré sur le produit, plutôt que d’essayer de proposer quelque chose à un public
🙁

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Cedric@trouver des clients - 5 years ago

Tu touches dans le mille avec cet article Aurélien !

Hier je regardais une vidéo du lancement de Dan Kennedy ou il disait « Quelque soit le business dans lequel vous pensez être, vous êtes dans le business de l’acquisition de clientèle. »

Et il sait de quoi il parle le monsieur.

C’est tellement vrai – trouver des clients est la compétences qui décide de la vie ou de la mort d’une activité.

Cédric

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Edouard de PressKing - 5 years ago

Hello Aurélien,

C’est très bien vu!

A titre d’exemple, et pour renforcer ton propos, notre roadmap produit est à 90% constituée avec les retours clients que l’on a, et les 10% restant, ce sont les développements qui découlent de notre stratégie.

Ne jamais perdre le fil avec le client, tout au long de la vie de l’entreprise, et quel que soit son stade de développement, c’est fondamental et capital.

Edouard

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Frank - 5 years ago

Bons rappels 🙂
C’est très important de planifier la stratégie de création/distribution d’un produit/service avec le but de monétiser ses efforts (et bien sûr fournir un produit/service utile !)

« Tout le monde pense aux réseaux sociaux mais la réalité c’est qu’il est très difficile de les utiliser de manière rentable. »
De mon coté, je ne perd pas de temps à socialiser sur les réseaux sociaux car je considère que mon produit doit être amélioré pour les personnes intéressées qui sont prêtent à payer. Une grande partie des gens veulent du gratuit et trouvent ça normal (la France et l’assistanat…) Il est donc très facile pour un débutant de perdre son énergie, son temps, son argent à essayer de satisfaire ce que les anglophones appellent des « freebies seekers ». Attention donc à bien concentrer vos efforts sur les choses importantes !

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jeff - 5 years ago

Je me souviens d’un de mes profs en marketing qui nous disais : « Vous aller passer votre vie à créer des produits puis à chercher des clients. Commencer d’abord pas trouver votre clientèle (si possible un marché de niche, comme les architectes à Paris) et après vendez leur tous ce dont ils ont besoins (dans votre domaine d’activité bien sur) »

Lorsque je test un nouveau produit, je le propose a quelqu’un de mes clients et j’analyse leur retour avant de le proposer à tous mes clients.

Cependant il est vrai que je ne cherche pas avoir des centaines de client. La loi de Pareto me guide : 20 % de mes clients rapportent 80% de mes revenus donc je suis très sélectif sur ma clientèle afin de ne garder que les clients qui ont un réel besoin de mes services ainsi que le budget nécessaire.

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Thierry@le chocolat - 5 years ago

Cet article est très inspirant. Cela donne des idées. Trouver son produit et le créer. Le plus vite possible et sans le bâcler. Une bonne idée m’est passée par la tête, mais en stand-by pour le moment. C’est un produit physique et il faut compter le temps de réalisation des pièces. Je réfléchis à autre chose. Quelques semaines de plus devraient m’ouvrir l’esprit.

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MarieEve@creer-site-web-pro - 5 years ago

Vendre est tellement important et demande de si bien connaître ses futurs clients et les besoins, que j’ai décidé d’attendre avant de créer mon produit. Je veux être sûre qu’il réponde aux besoins avant de passer des semaines ou des mois à le paufiner!

Car en effet, créer un produit est une chose mais le vendre en est une autre

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Martin - 5 years ago

Un très bon article qui résume les fondamentaux Aurélien. Il est important de penser aux besoins du client, de communiquer, d’avoir des feedbacks.

Certaines sociétés évoluent très vite ainsi. Wimdu, en moins d’un an d’existance, atteint désormais 100 salariés…

Comme quoi il faut avoir une stratégie et savoir comment s’y prendre 🙂

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Eddy@referencement - 5 years ago

Bonjour Aurélien.
Que de bons conseils à chaque fois vous offrez.
J’aimerai ajouter que vendre est psychologiquement difficile pour la majeur partie des gens.
Une approche intéressante est de se mettre en tête « d’aider les autres » en vendant son produit est moins stressant que de penser « vente », à moins d’être commercial de métier.
Comme le fait inverse de l’acheteur qui paye est considéré comme un acte « douloureux » et le rassurer en lui garantissant le remboursement, la gratuité pendant 30 jours, à fait ses preuves en matière de passage à l’acte.
Il faut absolument déculpabiliser le fait de vendre un produit, en ne cherchant pas à tout prix la vente, car c’est le meilleur moyen de se démotiver.

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François@football - 5 years ago

Tout simplement bien rédiger ce qu’on appelle un plan d’affaires, et l’adapter au web en s’informant sur le monde de la webentreprise.

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Julien @ Pata negra - 5 years ago

Vendre sur Internet c’est un métier et c’est pour ça qu’il faut s’entourer des bonnes personnes. Moi je travaille avec un ami qui est un spécialiste du webmarketing.

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Pas de commentaire avec des ancres optimisées du style "gagner de l'argent" ou "casino en ligne", merci.