Ecrivez la page de vente ultime avec Dan Kennedy

 

Dan Kennedy a écrit des milliers de pages de vente pour des mailings papiers mais vous pouvez transposer ces techniques pour Internet.

Dans le livre « The Ultimate Sales Letter » il explique une méthode complète pour écrire des pages de ventes efficaces. Suivez le guide..

Connais ton client

La première étape consiste à déterminer quels sont les besoins de ses prospects, et plus exactement à se poser les questions suivantes:

  1. Qu’est-ce qui les tient éveillés la nuit ?
  2. De quoi ont-ils peur ?
  3. Qu’est-ce qui les met en colère ?
  4. Quelles sont leurs 3 plus grosses frustrations quotidiennes ?
  5. Quelles tendances vont se renforcer dans leur vie ou dans leur travail ?
  6. Qu’est-ce qu’ils désirent secrètement le plus ?
  7. Est-ce qu’il y a une manière particulière dont ils prennent leur décision ? (ex: ingénieurs: très analytiques)
  8. Est-ce qu’ils ont leur propre langage ?
  9. Qui d’autre leur vend quelque chose de similaire, et comment ?
  10. Qui d’autre a essayé de leur vendre quelque chose de similaire, et avec quel succès ?

Etudiez votre client d’abord et votre produit ensuite.

Le lecteur d’une page de vente veut certaines choses et le désir pour lui est, consciemment ou non, l’idée dominante dans son esprit tout le temps.

Astuces pour vendre le produit immédiatement

Lorsque vous voulez que la personne passe à l’achat immédiatement vous devez suivre les conseils suivants:

  1. Utilisez des témoignages d’utilisateurs satisfaits
  2. Souvenez-vous que les photos convertissent mieux que les dessins
  3. Prouvez que votre produit est facile à utiliser (avec du texte, des photos ou des témoignages, mais ça doit apparaître !)

Si vous vendez un produit d’information comme un livre, un cours ou un ebook, souvenez-vous qu’un moyen d’augmenter la valeur perçue c’est d’avoir une liste de 1 001 (ou tout autre nombre élevé et précis) informations contenues dans le produit.

3 formules de pages de vente qui font oublier à votre client la question du prix

Ces techniques d’attirer l’attention de l’acheteur sur autre chose que le prix

Formule #1: Problème – Agitation – Solution

Vous commencez par définir le problème du prospect, ensuite vous jouez sur les émotions pour faire lui prendre conscience de la gravité de sa situation et enfin vous présentez votre solution.

A noter que dans le cas de la vidéo il est important de ne pas passer directement du problème à la solution sinon votre prospect risque d’associer inconsciemment le problème et votre solution (on a vu ça au séminaire de David Jay à Lille fin mai).

Formule #2. Les prédictions

Très utilisées dans les domaines de l’investissement financier par exemple, l’idée est d’attirer l’attention du prospect sur des prédictions futures pour gagner son attention et lui présenter votre solution.

Formule #3. L’histoire des gagnants et des perdants

Cette histoire explique que la plupart des gens font telles erreurs et finissent par échouer, tandis qu’une petite minorité va réussir parce qu’ils utilisent tel ou tel produit que vous vendez. Simple mais efficace.

Les techniques pour inciter le prospect à passer à l’action:

Technique #1: L’intimidation

  1. Nombre de places limité
  2. Beaucoup de gens vont acheter (donner l’impression que beaucoup de personnes sont en train de commander ou ont manifesté leur intérêt pour le produit)
  3. Vous n’acheterez que si [vous avez les qualités] (pour challenger l’égo du prospect)
  4. Obliger le prospect à se qualifier. Il ne peut acheter que si il est passé au travers d’un processus de sélection (par exemple fournir une lettre de référence)
  5. Filtrer l’accès au produit seulement aux personnes qui répondent à un ou plusieurs critères (augmente la valeur perçue du produit)

Technique #2. Montrer le retour sur investissement

Le principe est simple, vous montrez que ce produit permet de gagner ou d’économiser tant d’argent et vous le comparez au prix demandé.

Sébastien le Marketeur Français recommande que le ratio soit de 8 pour 1 dans ses offres. A savoir que pour un euro investi par le prospect, il peut gagner 8 euros.

Difficile de ne pas acheter dans ces conditions !

Technique #3. Jouez sur l’égo !

Par exemple, lorsque les fax sont apparus: « Quelles excuses vous donnez-vous pour ne pas encore avoir de numéro de fax ? »

A noter que vous pouviez réutiliser le même quelques années plus tard pour les emails et pour les sites Internet 😉

Technique #4. Une garantie en or

Différentes garanties vont aider votre prospect à passer à l’action

  • Garantie satisfait ou remboursé
  • Remboursé et vous gardez les bonus (Eben Pagan applique cette technique à toutes ces offres en ce moment)
  • Offre d’essai gratuit

A propos des longues pages de vente

On en parlait récemment sur Web Entrepreneur Débutant, les longues pages de vente convertissent mieux car les gens intéressés par votre produit veulent être rassurés et veulent en savoir un maximum avant d’acheter.

Que votre page soit longue ou courte, les gens pas intéressés ne vont pas la lire et ne vont pas acheter votre produit, mais si votre page est trop courte vous risquez de ne pas vendre à des gens pourtant intéressés par votre produit.

C’est ce qui explique pourquoi les longues pages de vente convertissent mieux.

Et Dan Kennedy de résumer:

Ecrivez pour la personne qui va acheter le produit, et pas pour la personne qui ne va pas l’acheter. Les vrais prospects ont soif d’en savoir plus sur votre produit.

Des conseils d’écriture

  • Faites des phrases courtes avec des mots simples.
  • Ajoutez des listes à puces, des témoignages, des statistiques, des graphiques, des faits, tout ce qui peut faire penser au prospect que son acte d’achat sera le fruit d’une décision mûrement réfléchie.

Vous pouvez communiquer votre message de vente de différentes manières dans votre page de vente, ceci afin de la rendre plus vivante et plus variée:

  1. Dans une affirmation directe (« Coco couleurs lave plus blanc »)
  2. Dans un exemple (« Mettez un bouchon de Coco couleurs dans votre machine, réglez le programme.. »)
  3. Dans une histoire (« On a tous un jour ou l’autre fait une tâche sur sa chemise blanche.. »)
  4. Dans un témoignage (« Avec coco couleurs mes vêtements sont plus blancs – Corinne C. »)
  5. Dans la citaton d’un expert (« Selon l’association française du textile, Coco couleurs.. »)
  6. Dans un résumé ordonné (« 1. Achetez un bidon de Coco couleurs 2.Mettez un bouchon dans votre machine »)
  • N’oubliez pas d’attiser la curiosité du lecteur à la fin de chaque page (ou paragraphe)  en ne finissant jamais une phrase complètement.
  • Rendez le texte aéré et facile à lire (ce conseil est également valable pour vos articles de blog !)
  • Utilisez un langage courant
  • Faites des paragraphes courts

Derniers conseils d’écriture:

  • Soyez distrayant (racontez des histoires excitantes)
  • Faites appel aux sens
  • Utilisez des mots puissants qui impactent l’esprit du lecteur

Et pour finir ces derniers conseils:

Mettez de la passion dans votre page de vente. Les prospects achètent sous le coup de l’émotion et rationalisent ensuite leur décision d’achat.

La pire erreur que vous puissiez faire dans votre marketing c’est d’être ennuyeux. Au contraire soyez excitant, passionnant, même un peu fou !

Qu’est-ce que vous pensez de ces conseils ? Est-ce que vous avez déjà écrit une page de vente ? Des conseils à partager ?

Cliquez ici pour plus d’informations sur le livre « The Ultimate Sales Letter » de Dan Kennedy

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MaxR de Maxadi - 5 years ago

Voilà vraiment d’EXCELLENTS conseils à conserver précieusement. Ce résumé est une vraie mine d’or et j’invite tout le monde à la conserver dans ses favoris ! (sans blague !)

Et pour ceux qui ont déjà écrit des lettres de vente, c’est une très bonne piqure de rappel.

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Julien - 5 years ago

La question de la lettre de vente ou page de vente est vraiment un point sensible pour toute personnes qui fait du commerce ou qui tient un site web. Ahlala s’il pouvait exister un outil pour produire LA page qui vend… En attendant, on peut toujours faire des essais, mais on ne saura jamais si une lettre de vente pourrait être meilleure qu’elle ne l’est.

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Ling-en Hsia@Web Marketing Décortiqué - 5 years ago

Je pense que la vidéo aura une place de plus en plus importante.

Voici quelques raisons pour justifier l’usage de la vidéo dans ses pages de ventes:

– rapide. le prospect peut comprendre l’utilité du produit et toutes ses fonctions en 5 minutes

– entendre la voix du vendeur est très sécurisant. Si on peut voir son visage c’est encore plus rassurant

– On aura plus tendance à partager une vidéo (même si c’est une vidéo de vente) à un ami (futur prospect)

– branding. Un site qui utilise un outil innovant parraîtra aussi plus innovant et cela montre son effort fourni dans la réalisation du produit.

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Romain - 5 years ago

Article vraiment excellent, rempli de très bons conseils et sûrement l’un des meilleurs de tout le blog ! Merci Aurélien

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Pas de commentaire avec des ancres optimisées du style "gagner de l'argent" ou "casino en ligne", merci.