Comment maximiser le potentiel de votre business – les stratégies marketing de Jay Abraham
Jay Abraham est un des papes du marketing aux Etats-Unis. Les grands marketeurs américains que vous connaissez (Eben Pagan, Jeff Walker) le citent à tout bout de champ.
Dans ce livre, Jay Abraham donne toutes les techniques possibles pour développer le potentiel de votre business.
D’où le titre -et la promesse- de son livre:
« Obtenez tout ce que vous pouvez à partir de tout ce que vous avez ».
Pour développer votre business il y a seulement 3 manières de procéder selon lui:
- augmenter le nombre de clients
- augmenter le ticket moyen par client
- augmenter le nombre de fois qu’un client revient et achète de nouveau
Comment augmenter le nombre de vos clients ?
Par exemple en donnant une prime à ses commerciaux pour tout nouveau client, ou alors en dépensant plus en publicité.
Si on connait le ticket moyen par client alors on peut calculer le profit moyen par client et on sait combien on est prêt à dépenser pour acquérir un nouveau client.
Comment augmenter le ticket moyen par client ?
En proposant systématiquement à vos clients des produits ou services complémentaires. Franchement, qui a déja acheté une voiture sans aucune option ?
Je vous propose de partager ici quelques unes des stratégies que Jay Abraham évoque pour développer votre entreprise.
Evitez le coûteux chemin de l’apprentissage
Un des moyens les plus faciles (et les moins chers) de faire la différence dans votre domaine c’est d’appliquer des recettes qui ont fonctionné dans d’autres domaines.
La stratégie de prééminence
Selon Jay Abraham il ne suffit plus de répondre simplement aux demandes de vos clients mais il faut être à leur écoute et les considérer comme étant sous votre protection afin de leur apporter un maximum de valeur.
C’est de cette manière-là que vous ferez le plus de business sur le long terme.
Votre Proposition Unique de Vente
Pourquoi un prospect choisirait votre produit ou service et non pas celui de votre concurrent ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
Vous devez être capable d’exprimer en quelques lignes votre spécificité.
Et de citer l’exemple d’Avis, deuxième loueur mondial de voitures derrière Hertz qui peinait à défendre ses parts de marché. Un jour ils ont changé leur politique de communication et adopté un nouveau slogan: « Nous sommes deuxième. On fait plus d’efforts », et ils ont regagné des parts de marché (d’ailleurs, le best-seller « Positionning » de Al Ries et Jack Trout apporte une autre interprétation sur la réussite de ce slogan).
Vendre plus en prenant tous les risques à la place du client
En proposant à vos clients des garanties en béton vous lui démontrez votre confiance en la réussite de votre produit et vous allez désamorcer leurs craintes et faire plus de ventes.
Jay Abraham donne de nombreux exemples d’entreprises qui ont augmenté de manière significatives leurs ventes en mettant en place ce type de garanties.
Vendre plus et rendre ses clients plus satisfaits
Il est de votre devoir d’aider votre client à choisir le produit qui répondra le mieux à ses besoins, et dans certains cas il peut être nécessaire pour lui de choisir une formule « premium ».
Vous pouvez également mettre en place des partenariats avec d’autres sociétés pour leur proposer d’intégrer leur produit dans votre cycle de vente. C’est ce que font Visa ou Mastercard quand ils vous donnent des réductions pour utiliser tel hôtel ou tel service.
Souvenez-vous toujours: « Un prospect n’est jamais aussi chaud que lorsqu’il vient de faire un achat »
Tester, tester, tester
C’est réellement la base du marketing, et c’est ce que tous les marketeurs à succès font.
Vous devez tester de nouvelles techniques, les mesurer, les comparer, ceci dans l’optique d’améliorer constamment votre processus de vente et de développer votre business.
Etablir des partenariats
Jay Abraham explique comment nouer des partenariats gagnants-gagnants avec d’autres sociétés.
Gagner des clients par recommandation
La mise en place d’un système de recommandation peut vous permettre de gagner beaucoup de nouveaux clients, et pour cela il faudra utiliser les meilleurs ambassadeurs de votre société, à savoir vos clients fidèles.
Les meilleurs clients de votre nouveau produit..
..ce seront tous ceux qui sont déja clients !
Il est beaucoup plus facile de vendre un produit à un ancien client qu’à un nouveau client, car dans le premier cas vous avez déja fait une bonne partie du travail.
En conclusion
Ce livre (en anglais) est facile à lire et regorge de techniques et de stratégies marketing facilement applicables dans votre entreprise. Rien de tel pour trouver de nouvelles idées à appliquer dans le marketing de votre entreprise.
Pour moi c’est un livre à lire absolument (Sébastien le Marketeur Français partage mon avis sur ce livre d’ailleurs)
