Comment maximiser le potentiel de votre business – les stratégies marketing de Jay Abraham

Jay Abraham est un des papes du marketing aux Etats-Unis. Les grands marketeurs américains que vous connaissez (Eben Pagan, Jeff Walker) le citent à tout bout de champ.

Dans ce livre, Jay Abraham donne toutes les techniques possibles pour développer le potentiel de votre business.

D’où le titre -et la promesse- de son livre:

« Obtenez tout ce que vous pouvez à partir de tout ce que vous avez ».

 

 

Pour développer votre business il y a seulement 3 manières de procéder selon lui:

  • augmenter le nombre de clients
  • augmenter le ticket moyen par client
  • augmenter le nombre de fois qu’un client revient et achète de nouveau

Comment augmenter le nombre de vos clients ?

Par exemple en donnant une prime à ses commerciaux pour tout nouveau client, ou alors en dépensant plus en publicité.

Si on connait le ticket moyen par client alors on peut calculer le profit moyen par client et on sait combien on est prêt à dépenser pour acquérir un nouveau client.

Comment augmenter le ticket moyen par client ?

En proposant systématiquement à vos clients des produits ou services complémentaires. Franchement, qui a déja acheté une voiture sans aucune option ?

Je vous propose de partager ici quelques unes des stratégies que Jay Abraham évoque pour développer votre entreprise.

Evitez le coûteux chemin de l’apprentissage

Un des moyens les plus faciles (et les moins chers) de faire la différence dans votre domaine c’est d’appliquer des recettes qui ont fonctionné dans d’autres domaines.

La stratégie de prééminence

Selon Jay Abraham il ne suffit plus de répondre simplement aux demandes de vos clients mais il faut être à leur écoute et les considérer comme étant sous votre protection afin de leur apporter un maximum de valeur.

C’est de cette manière-là que vous ferez le plus de business sur le long terme.

Votre Proposition Unique de Vente

Pourquoi un prospect choisirait votre produit ou service et non pas celui de votre concurrent ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?

Vous devez être capable d’exprimer en quelques lignes votre spécificité.

Et de citer l’exemple d’Avis, deuxième loueur mondial de voitures derrière Hertz qui peinait à défendre ses parts de marché. Un jour ils ont changé leur politique de communication et adopté un nouveau slogan: « Nous sommes deuxième. On fait plus d’efforts », et ils ont regagné des parts de marché (d’ailleurs, le best-seller « Positionning » de Al Ries et Jack Trout apporte une autre interprétation sur la réussite de ce slogan).

Vendre plus en prenant tous les risques à la place du client

En proposant à vos clients des garanties en béton vous lui démontrez votre confiance en la réussite de votre produit et vous allez désamorcer leurs craintes et faire plus de ventes.

Jay Abraham donne de nombreux exemples d’entreprises qui ont augmenté de manière significatives leurs ventes en mettant en place ce type de garanties.

Vendre plus et rendre ses clients plus satisfaits

Il est de votre devoir d’aider votre client à choisir le produit qui répondra le mieux à ses besoins, et dans certains cas il peut être nécessaire pour lui de choisir une formule « premium ».

Vous pouvez également mettre en place des partenariats avec d’autres sociétés pour leur proposer d’intégrer leur produit dans votre cycle de vente. C’est ce que font Visa ou Mastercard quand ils vous donnent des réductions pour utiliser tel hôtel ou tel service.

Souvenez-vous toujours: « Un prospect n’est jamais aussi chaud que lorsqu’il vient de faire un achat »

Tester, tester, tester

C’est réellement la base du marketing, et c’est ce que tous les marketeurs à succès font.

Vous devez tester de nouvelles techniques, les mesurer, les comparer, ceci dans l’optique d’améliorer constamment votre processus de vente et de développer votre business.

Etablir des partenariats

Jay Abraham explique comment nouer des partenariats gagnants-gagnants avec d’autres sociétés.

Gagner des clients par recommandation

La mise en place d’un système de recommandation peut vous permettre de gagner beaucoup de nouveaux clients, et pour cela il faudra utiliser les meilleurs ambassadeurs de votre société, à savoir vos clients fidèles.

Les meilleurs clients de votre nouveau produit..

..ce seront tous ceux qui sont déja clients !

Il est beaucoup plus facile de vendre un produit à un ancien client qu’à un nouveau client, car dans le premier cas vous avez déja fait une bonne partie du travail.

En conclusion

Ce livre (en anglais) est facile à lire et regorge de techniques et de stratégies marketing facilement applicables dans votre entreprise. Rien de tel pour trouver de nouvelles idées à appliquer dans le marketing de votre entreprise.

Pour moi c’est un livre à lire absolument (Sébastien le Marketeur Français partage mon avis sur ce livre d’ailleurs)

Cliquez ici pour en savoir plus sur le livre « Get Everything You Can Out Of All You’ve Got » de Jay Abraham

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Johann - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Un must read ! l’un des livres incontournables du marketing qui m’avait été conseillé par un entrepreneur canadien 🙂

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Charles - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

En effet, il a l’air super intéressant, je vais me le commander en anglais, ça me fera progresser sur 2 fronts : marketing et anglais ^^

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Deniss - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Merci pour la référence, il a l’air intéressant. Je finis le bouquin que je lis actuellement j’attaque celui-là!

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Clement - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Un article clair et concis, qui donne le ton. Jay Abraham est un pilier du marketing, et ses stratégies fonctionnent à merveille pour les entrepreneurs du web.
C’est un livre à recommander à tous, d’autant plus que son coût est dérisoire en regard des pépites qu’il propose.

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William - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Merci pour le résumé, il a l’air intéressant!
De plus il me semble qu’il est sur la liste du Personal MBA
Encore un à rajouter sur ma reading list 😉

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apwn - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Merci pour cet article clair. Le bouquin a l’air bien, je vais me l’acheter je pense 🙂
Ca commence à me faire une longue liste.

Aurélien, tu devrais mettre à jour ta liste de livre pour entrepreneur. C’est le genre de page toujours utile et j’aime bien y piocher des bouquins.

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Jérôme - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

C’est Sébastien qui m’a fait découvrir cet auteur.
Depuis je l’ai dans ma liste de livres à lire 🙂
Ton article confirme donc cela.

Par ailleurs on peut remarquer que certaines « tactiques » sont communément partagées par plusieurs marketeurs différents comme celle de faire des partenariats stratégiques ou de faire des tests (Guy Kawasaki le préconise également).

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Aurélien Amacker - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

@apwn: j’ai mis à jour la liste des livres sur la page des livres pour web entrepreneurs, merci pour le rappel 😉

@Jérôme: effectivement on retrouve des éléments communs chez différents auteurs, après il y a des bases qui restent immuables, comme le fait de tester en marketing par exemple

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Alcaline - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Je suis justement en train de le lire. Je confirme, il est facile à lire, car écrit dans un anglais assez simple.
J’apprécie beaucoup la diversité d’exemples cités, qui peuvent effectivement donner des idées pour sa propre entreprise.

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Thierry - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

pour ce qui est du client, je crois que tout tourne autour de la valeur qu’on lui donne, et cette valeur elle-même tourne autour de la qualité de la relation que nous créons avec lui ainsi que de la qualité de la solution (produit) que nous lui offrons.

Comme je le dis très souvent à mes élèves, « le meilleur produit c’est celui qui répond à un besoin bien précis et surtout personnalisé »

Un dernier point, Jay dit : « Un des moyens les plus faciles (et les moins chers) de faire la différence dans votre domaine c’est d’appliquer des recettes qui ont fonctionné dans d’autres domaines. »

Je tiens tout de même à souligner qu’aucun succès au monde n’est duplicable! Soit on fait mieux, soit on a des résultats qui sont moins bons… Pour avoir les mêmes résultats qu’une personne, il faut absolument faire les mêmes rencontres aux mêmes moments, trouver ces personnes avec les mêmes moyens financiers, les même état d’esprit… bref, REVIVRE SON PASSE, ce qui est tout simplement IMPOSSIBLE !!!

Bref, c’est un bon résumé.

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Nicolas - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Salut Aurelien,

je ne connaissais pas du tout cet auteur, j’aime assez son approche !

Mais, je suis complètement en accord avec le dernier point : nos meilleurs nouveaux clients sont nos anciens clients !

On a déjà leur confiance !

Nico

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Thierry Valker - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Salut Aurélien

Encore une petite perle. Je ne connaissais pas Jay Abraham.

Je vais de ce pas essayer d’en découvrir un peu plus.

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Guerric@GoudronBlanc - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

« Pour développer votre business il y a seulement 3 manières de procéder selon lui:

augmenter le nombre de clients
augmenter le ticket moyen par client
augmenter le nombre de fois qu’un client revient et achète de nouveau »

Il faut préciser que la solution d’augmenter le nombre de clients est la plus coûteuse. L’acquisition de nouveaux clients revient plus cher que la fidélisation ou l’augmentation du panier moyen.

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Julien - 17 mai 2011 at 22 h 12 min

Un des meilleurs bouquins de marketing que j’ai pu lire.
La stratégie de prééminence étant d’après moi le point le plus important à retenir.

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Pas de commentaire avec des ancres optimisées du style "gagner de l'argent" ou "casino en ligne", merci.