3 étapes pour VENDRE votre business aux journalistes et toucher des MILLIONS de prospects


Article proposé par Alexandre Roth du blog http://www.devenez-mediatique.com

Comment vendre votre business aux journalistes pour toucher des millions de prospects ?

Visibilité qui se compte en millions, pic de chiffre d’affaires, différentiation face à la concurrence, nouvelles opportunités… vous comprenez aisément l’impact de la médiatisation sur le succès de votre blog et de votre activité en ligne. Mais est-ce suffisant ?

Le fait est que tout le monde n’est pas vendeur ou chargé de communication par nature.

Alors comment dans ce cas réussir à bien vendre le concept de son business aux journalistes ? Comment savoir les convaincre que son projet est porteur ?

Voici le défi que vous allez relever, en suivant les 3 étapes suivantes:

1) Instrumentaliser les journalistes de manière insidieuse

De par la reconnaissance sociale liée à leur profession et la crédibilité que leur accorde le grand public, les journalistes n’aiment pas être considérés comme un simple moyen de diffusion ou de publicité. Afin de parvenir à les séduire et à ne pas frustrer leur quête d’exclusivité, vous devez leur fournir de l’information qualitative.

  • Exprimez l’apport de votre contenu en matière de valeur ajoutée : Ne vous laissez pas embarquer dans une description type spot publicitaire comme on peut les voir à la télévision. Un journaliste a pour but de chercher l’information, de juger de son bien-fondé et d’ensuite la diffuser. Pour créer son besoin de communiquer sur votre projet, vous devez donc réussir à démontrer l’impact de ce dernier en matière de valeur ajoutée que ce soit pour vos clients ou pour la société en général.
  • Le processus de vente de votre concept repose sur une relation simple : Un besoin – une solution – une transaction financière. Ce qu’il faut donc mettre en avant, c’est que votre solution répond directement aux besoins de votre clientèle, voire mieux, en créé un nouveau (c’est ce que l’on appelle une innovation). Pour séduire le journaliste, vous devrez donc démontrer que votre projet répond à cette logique en y incluant des éléments novateurs. La séduction s’opère lorsque vous parvenez à mettre précisément en lumière ce qui vous démarque de vos concurrents en évitant de faire pour autant une vulgaire publicité (ce n’est pas à vous de juger si votre produit est meilleur, plus fiable ou plus intéressant que les autres).

2) Travailler son discours pour répondre aux questions typiques

 Pour que votre médiatisation soit efficace et que votre message passe clairement, vous devez évidemment préparer vos réponses au probable interrogatoire des journalistes. Pas de panique cependant, ces questions sont très souvent les mêmes ! Petit tour d’horizon des points que vous aurez à détailler :

  • Qui êtes-vous ? Une présentation simple et rapide expliquant comment à travers votre parcours, vous en êtes arrivé à créer votre blog ou business. Dans le meilleur des cas, vous pouvez inclure une ou deux petites anecdotes dont les journalistes raffolent. Ici le storytelling joue un rôle déterminant puisqu’il permettra au journaliste d’évoluer votre potentiel de bon client des médias.
  • Quel est votre concept ? Le meilleur moyen de répondre à cette question est d’utiliser trois mots-clefs qui établissent parfaitement le positionnement stratégique de votre business. La simplicité est très importante, vous devez penser aux clients potentiels qui ne connaissent rien de votre projet, mais qui pourraient être séduits par la retransmission de votre discours.
  • Qui sont vos clients ? Vous pouvez les catégoriser selon leurs emplois ou secteurs d’activité, mais veillez à prendre quelques exemples pourvus d’informations précises (âge, sexe, situation professionnelle, problématique typique liée à votre business…). Cela démontrera que vous connaissez bien vos clients et que vous avez su instaurer une relation de confiance, ce qui vous permet de répondre à leurs besoins de manière efficace et personnalisée.
  • Quelles sont vos méthodes ? Soyez originale dans votre réponse. C’est une des questions les plus importantes. Vous devez vous démarquer de la concurrence. Insistez sur l’intérêt porté à votre clientèle par exemple. Et gardez à l’esprit que l’explication de vos méthodes de travail doit rester simple pour toucher le plus grand auditoire possible. La façon de faire la plus convaincante consiste souvent à parler au nom de ses clients plutôt qu’au nom de votre business.  Cela démontre que vous êtes au cœur de la problématique et que vous faites en fonction des besoins de vos clients.
  • Pourquoi cela marche-t-il ? Mettez-vous à la place du client et expliquez le raisonnement logique qui le pousse à faire appel à votre business. Insistez ensuite sur la fiabilité de ce dernier et la relation client qui en découle. Votre solution doit être simple et efficace, il ne faut détailler les étapes intermédiaires pour deux raisons : cela va amoindrir l’impact de votre annonce et le journaliste sera tenté de vous piéger sur des détails sans importance. Laissez le plutôt demander des détails après avoir énoncé votre solution simplement.
  • Avez-vous des preuves ? Vous pouvez utiliser des références connues si vous avez des clients « célèbres ». Autrement, appuyez-vous sur du storytelling : racontez l’anecdote d’un client venu chez vous et dont votre business a changé sa vie ou sa manière de voir votre secteur d’activité. Vous pouvez aussi avancer comme preuve votre grand nombre de clients ou les recommandations faites par certains à  leurs amis, qui à leur tour, ont fait appel à vos services. Choisissez vos clients les plus symboliques et faites-en des étendards de réussite liés à votre business.

3) Structurer sa pensée et le dialogue de manière pertinente

Pendant votre échange avec le journaliste qui vous interroge, vous devez essayer de placer les mots-clefs déterminant votre positionnement stratégique le plus souvent possible. Cela vous permet de vous différencier de votre concurrence et de donner à votre auditoire les outils nécessaires pour vous retrouver facilement en ligne (via le référencement naturel). N’attaquez jamais directement vos concurrents, c’est un signe de faiblesse et de manque d’assurance dans la qualité de vos prestations.

Votre attitude peut aussi être votre marque de fabrique. Confectionnez votre personnage et restez dans ce rôle pendant toute la durée de l’interview. De l’expert qui maîtrise tous les aléas de son business au type drôle dont la bonne humeur assure un contact chaleureux avec ses clients… vous avez le choix.

La médiatisation est un des outils les plus efficaces pour développer son image et récupérer de nouveaux prospects. Ne sous-estimez pas le pouvoir de votre communication. Votre but est d’ici de permettre à votre auditoire de vous identifier de façon claire et de vous distinguer dans la jungle concurrentielle. Maintenant que vous avez les clés en mains, c’est à vous de faire en sorte d’intéresser les journalistes !

Vous avez une question ? Vous voulez que j’éclaircisse un point ? Laissez-moi un commentaire et je me ferai un plaisir de répondre.





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Alex de WP Themes Pro - 5 years ago

Salut Alexandre,

Mon blog est à mon avis trop spécifique pour faire l’objet d’un reportage (quoique..) mais j’ai toujours eu un peu de mal à expliquer ce que je fais lorsque je rencontre quelqu’un dans un salon ou un évènement.

Je garde précieusement cet article 🙂

Bonne continuation dans tes projets
Alex

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Alexandre Roth Reply:

Hello Alexandre,

Pratiquement toutes les activités sont médiatisables, le plus important c’est de trouver l’angle adapté.

Quand on pense médias on pense d’abord à la TV ou à la radio mais ton site peut parfaitement faire l’objet d’un papier dans la presse ou via des blogs spécialisés.

Tu peux aussi élargir ton spectre et intervenir comme expert en ergonomie vu l’œil que tu as développé avec tes sélection de thèmes.

Tout est une question de point de vue : il ne faut jamais se limiter à un rôle et comprendre qu’on peut intervenir de façon pertinente dans les médias sur un sujet connexe à notre spécialité.

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Michaëla@activitésenfant - 5 years ago

bonjour Aurélien, très impressionnant cet article (clair, net et précis) et je suis sûre aussi très efficace… Les questions que je me pose est pour le coup : par quel biais tu contactes les médias ? Est-ce toi qui fait la démarche d’un entretien ?

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Alexandre Roth Reply:

Pour résumer rapidement : cela peut être dans les deux sens.

Si tu jouis d’une forte autorité dans ton marché ou que tu as déjà une bonne notoriété les journalistes te contacteront automatiquement si tu joues le jeu des médias (être ouvert aux propositions et leur faciliter le travail).

Si tu n’es pas encore une référence de ton marché tu peux contacter les journalistes par toi-meme via différentes méthodes que je vais expliciter dans un autre article mais en gros tu as pas mal de possibilités : réseaux sociaux, CP, mailing en direct, téléphone… Tu dois être pro-actif et multiplier les sources pour convertir une prise de contact en passage médiatique.

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Michaëla@activitésenfant Reply:

efficace la réponse, merci Alexandre 🙂

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Julien Arcin - 5 years ago

Hello Alexandre,

Sympa l’article. Par contre, tu ne nous as pas donné de moyen pour contacter les journalistes. Il me semble que c’était une question récurrente sur le forum d’ailleurs 😉

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Alexandre Roth Reply:

Hello Julien,

Effectivement c’est une question récurrente que je traite d’ailleurs dans mon blog au travers de quelques articles et dans pas mal de commentaires que j’ai écrit au sujet de ces articles.

Ceci dit, je propose d’écrire un nouvel article invité pour WED dans lequel je vais récapituler tous les moyens pour contacter les journalistes efficacement ainsi que les conseils clés à respecter pour convertir le plus possible.

Aurélien si tu me lis, je vais me pencher là dessus.

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Remi@An Infinite Summer - 5 years ago

Bon article.
Petit message pour Aurélien, ca serait pas mal de bien configurer le letter-spacing dans le css pour les li, car il est trop différent entre un li et le p. C’est une ligne de code et ca améliorerait la lecture.

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Florent FOUQUE - 5 years ago

Merci Alexandre pour cet article !
A chaque fois que je tombe sur un de tes articles ou une de tes vidéos je me dis qu’il faut que je me mette à la communication média. La dernière fois j’ai fait le pas en m’abonnant à PressKing et puis après un mois j’ai arrêté, car je n’avais pas le temps de m’en occuper…
Quel conseil donnerais-tu pour sous-traiter cette fonction à un étudiant par exemple. Quand j’avais pris quelqu’un de pro, j’étais tombé sur quelqu’un de la vieille école (communiqué classique, trop long, une tonne d’info stérile, aucune histoire…). Bref d’après toi est-ce que je peux trouver facilement des étudiants qui maitrisent la RP telle que tu la pratiques ? Et comment je peux m’en assurer ?

Au plaisir de te lire.
Florent.

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Alexandre Roth Reply:

Bonjour Florent,

Tout d’abord il faut que tu saches qu’il est inutile de s’abonner à un service de presse si tu n’as pas un objectif précis en tête. Je t’encourage à commencer en faisant du coup par coup en testant quelques plans de communication et en fonction des retours, tu vois si l’abonnement est rentable pour toi.

À une époque je travaillais avec une stagiaire spécialisée en communication et RP pour faire mes plans de communication. Cela peut t’aider si tu as plusieurs objectifs à atteindre et de la matière à lui donner (vu la richesse de ton blog, ce n’est pas ce qui manquera).

Tu peux aussi faire appel à un(e) freelance sur http://www.louerunetudiant.com ou sur http://fr.elance.com

Si tu as un peu plus de moyen tu peux fonctionner au contrat dans une agence presse ou une agence de communication.

Cependant il faut faire attention aux spécialistes « old school » qui n’ont pas réussi à intégrer les nouvelles techniques de RP 2.0. Les résultats s’en ressentiront forcement…

La meilleure façon de t’assurer que cela fonctionne se trouve dans le résultat : si les journalistes te contactent, ta stratégie est bonne.

Si tu ne concrétises pas, c’est qu’il faut travailler sur ta capacité à être ce que j’appelle « un bon client » : discours, attitude, relationnel, valeur ajoutée…

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Florent FOUQUE Reply:

Merci Alexandre de ta réponse.
Je pense que je vais creuser la question du freelance… 😉 Je ne connaissais pas la version française d’Elance ! Je vais tester.
A bientôt et merci encore pour tes précieux conseils…

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La revue du dimanche 5 février 2012… matin. | HaroldParis.fr - 5 years ago

[…] >> 3 étapes pour vendre votre business à des journalistes et toucher des millions de prospects […]

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faouzane@moutonbreak - 5 years ago

Super intéressant. Mais j’ai quand même l’impression que cela s’adresse plus à des blogueurs déjà en place. Pour moi qui vient de commencer, j’ai l’impression que c’est encre loin !

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Harry de Proriche.com - 5 years ago

Bonjour.

J’ai reçu un mail d’une journaliste de France 2 qui fait un reportage sur les rentiers.

Je dois avouer que je n’ai pas d expérience avec les médias et ce que j’ai pu voir me fait redouter qu’il transforme ou déforme mes paroles.

Si tu veux me donner un coup de main je suis preneur.

++
Harry

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ajrizaj - 5 years ago

Bonjour, alexandre je m’appelle aida et je vis en suisse j’aurai besoin de quelques tuyaus, sit biensure cela peut se faire je te remercie d’avance.

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amandinecoach - 4 years ago

Alexandre, merci pour ce contenu que je vais travailler.
Je veux préparer un communiqué de presse. On m’a conseillé une seule page A4 et pas plus, et écrire un article sur moi, à la troisième personne, qui raconte mon histoire de façon extraordinaire. Ex : « c’est l’histoire d’une jeune femme de 20 ans qui quitte son Havre natal pour Paris…. »
Qu’en penses-tu ?

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ludovic baratier - 4 years ago

bonjour

ton article est vraiment intéressant.

c’est une bonne source d’inspiration. Pour moi, pour booster son activité et toucher des prospects, il faut mettre le client au coeur de la démarche.

Avoir une préoccupation permet de développer son business.

Ludovic

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Michael - 4 years ago

Bonjour,

Je retiens deux éléments importants dans ton article : il s’agit de se démarquer de ses concurrents en étant original, voire innovateur.

Puis, utilisez le storrytelling pour raconter des anecdotes.

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Pas de commentaire avec des ancres optimisées du style "gagner de l'argent" ou "casino en ligne", merci.