3 étapes pour VENDRE votre business aux journalistes et toucher des MILLIONS de prospects

Article proposé par Alexandre Roth du blog http://www.devenez-mediatique.com

Visibilité qui se compte en millions, pic de chiffre d’affaires, différentiation face à la concurrence, nouvelles opportunités… vous comprenez aisément l’impact de la médiatisation sur le succès de votre blog et de votre activité en ligne. Mais est-ce suffisant ?

Le fait est que tout le monde n’est pas vendeur ou chargé de communication par nature.

Alors comment dans ce cas réussir à bien vendre le concept de son business aux journalistes ? Comment savoir les convaincre que son projet est porteur ?

Voici le défi que vous allez relever, en suivant les 3 étapes suivantes:

1) Instrumentaliser les journalistes de manière insidieuse

De par la reconnaissance sociale liée à leur profession et la crédibilité que leur accorde le grand public, les journalistes n’aiment pas être considérés comme un simple moyen de diffusion ou de publicité. Afin de parvenir à les séduire et à ne pas frustrer leur quête d’exclusivité, vous devez leur fournir de l’information qualitative.

• Exprimez l’apport de votre contenu en matière de valeur ajoutée : Ne vous laissez pas embarquer dans une description type spot publicitaire comme on peut les voir à la télévision. Un journaliste a pour but de chercher l’information, de juger de son bien-fondé et d’ensuite la diffuser. Pour créer son besoin de communiquer sur votre projet, vous devez donc réussir à démontrer l’impact de ce dernier en matière de valeur ajoutée que ce soit pour vos clients ou pour la société en général.

• Le processus de vente de votre concept repose sur une relation simple : Un besoin – une solution – une transaction financière. Ce qu’il faut donc mettre en avant, c’est que votre solution répond directement aux besoins de votre clientèle, voire mieux, en créé un nouveau (c’est ce que l’on appelle une innovation). Pour séduire le journaliste, vous devrez donc démontrer que votre projet répond à cette logique en y incluant des éléments novateurs. La séduction s’opère lorsque vous parvenez à mettre précisément en lumière ce qui vous démarque de vos concurrents en évitant de faire pour autant une vulgaire publicité (ce n’est pas à vous de juger si votre produit est meilleur, plus fiable ou plus intéressant que les autres).

2) Travailler son discours pour répondre aux questions typiques

 Pour que votre médiatisation soit efficace et que votre message passe clairement, vous devez évidemment préparer vos réponses au probable interrogatoire des journalistes. Pas de panique cependant, ces questions sont très souvent les mêmes ! Petit tour d’horizon des points que vous aurez à détailler :

• Qui êtes-vous ? Une présentation simple et rapide expliquant comment à travers votre parcours, vous en êtes arrivé à créer votre blog ou business. Dans le meilleur des cas, vous pouvez inclure une ou deux petites anecdotes dont les journalistes raffolent. Ici le storytelling joue un rôle déterminant puisqu’il permettra au journaliste d’évoluer votre potentiel de bon client des médias.

• Quel est votre concept ? Le meilleur moyen de répondre à cette question est d’utiliser trois mots-clefs qui établissent parfaitement le positionnement stratégique de votre business. La simplicité est très importante, vous devez penser aux clients potentiels qui ne connaissent rien de votre projet, mais qui pourraient être séduits par la retransmission de votre discours.

• Qui sont vos clients ? Vous pouvez les catégoriser selon leurs emplois ou secteurs d’activité, mais veillez à prendre quelques exemples pourvus d’informations précises (âge, sexe, situation professionnelle, problématique typique liée à votre business…). Cela démontrera que vous connaissez bien vos clients et que vous avez su instaurer une relation de confiance, ce qui vous permet de répondre à leurs besoins de manière efficace et personnalisée.

• Quelles sont vos méthodes ? Soyez originale dans votre réponse. C’est une des questions les plus importantes. Vous devez vous démarquer de la concurrence. Insistez sur l’intérêt porté à votre clientèle par exemple. Et gardez à l’esprit que l’explication de vos méthodes de travail doit rester simple pour toucher le plus grand auditoire possible. La façon de faire la plus convaincante consiste souvent à parler au nom de ses clients plutôt qu’au nom de votre business.  Cela démontre que vous êtes au cœur de la problématique et que vous faites en fonction des besoins de vos clients.

• Pourquoi cela marche-t-il ? Mettez-vous à la place du client et expliquez le raisonnement logique qui le pousse à faire appel à votre business. Insistez ensuite sur la fiabilité de ce dernier et la relation client qui en découle. Votre solution doit être simple et efficace, il ne faut détailler les étapes intermédiaires pour deux raisons : cela va amoindrir l’impact de votre annonce et le journaliste sera tenté de vous piéger sur des détails sans importance. Laissez le plutôt demander des détails après avoir énoncé votre solution simplement.

• Avez-vous des preuves ? Vous pouvez utiliser des références connues si vous avez des clients « célèbres ». Autrement, appuyez-vous sur du storytelling : racontez l’anecdote d’un client venu chez vous et dont votre business a changé sa vie ou sa manière de voir votre secteur d’activité. Vous pouvez aussi avancer comme preuve votre grand nombre de clients ou les recommandations faites par certains à  leurs amis, qui à leur tour, ont fait appel à vos services. Choisissez vos clients les plus symboliques et faites-en des étendards de réussite liés à votre business.

3) Structurer sa pensée et le dialogue de manière pertinente

Pendant votre échange avec le journaliste qui vous interroge, vous devez essayer de placer les mots-clefs déterminant votre positionnement stratégique le plus souvent possible. Cela vous permet de vous différencier de votre concurrence et de donner à votre auditoire les outils nécessaires pour vous retrouver facilement en ligne (via le référencement naturel). N’attaquez jamais directement vos concurrents, c’est un signe de faiblesse et de manque d’assurance dans la qualité de vos prestations.

Votre attitude peut aussi être votre marque de fabrique. Confectionnez votre personnage et restez dans ce rôle pendant toute la durée de l’interview. De l’expert qui maîtrise tous les aléas de son business au type drôle dont la bonne humeur assure un contact chaleureux avec ses clients… vous avez le choix.

La médiatisation est un des outils les plus efficaces pour développer son image et récupérer de nouveaux prospects. Ne sous-estimez pas le pouvoir de votre communication. Votre but est d’ici de permettre à votre auditoire de vous identifier de façon claire et de vous distinguer dans la jungle concurrentielle. Maintenant que vous avez les clés en mains, c’est à vous de faire en sorte d’intéresser les journalistes !

Vous avez une question ? Vous voulez que j’éclaircisse un point ? Laissez-moi un commentaire et je me ferai un plaisir de répondre.